销售加客户微信,居然还大有门道

很多销售都反映,好不容易才找到机会跟客户领导汇报工作,结果交流完却没能要到客户的联系方式,相当郁闷。这种情况其实还挺常见的,特别是拜访有一定级别的客户,当我们上前递名片时客户经常会说啊:“刚好我名片用完了。先聊事情吧。”当我们交流完跟客户要联系方式的时候,客户又说:“这个事情你跟我们负责人小刘交流就行了。”总而言之就是不愿意把联系方式给我们。我们通过曲折的途径,好不容易见到了客户的高层,结果没能建立有效的联系,下次我们再约客户高层还必须通过同样曲折的方式。无形中就增加了我们的销售成本,还降低了见面的成功率。

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那么,我们如何才能行之有效的要到客户的联系方式?这里我们得解决三个问题。首先是要什么联系方式。其次是什么时候去要,最后是如何才能要到。

首先明确目标,要什么联系方式?如今众多联系方式中粘度最高,沟通最便捷,信息量最大的无疑是微信。因为微信除了联系的功能外还有社交功能。朋友圈在一定程度上也可以获取很多有用信息。客户如果肯跟我们互加微信,说明在形式上他可以把我们当成工作关系的朋友。所以我们的目标是首先要到微信。退而其次是手机。最差的就是办公室电话。

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关于加微信。大家有没有发现,加微信好友需要有三个步骤。第一步是拿出二维码,第二步扫一扫,第三步是验证通过。那么问题来了。究竟是我们扫客户,还是客户扫我们呢?很多同学都说取决于客户先打开二维码还是先打开扫一扫,是这样的吗?这里有个小细节,不知大家注意到没有,就是如果我们扫客户,那么客户需要完成打开二维码和验证通过两个动作。而客户扫我们,则只需要扫一扫这一个动作。添加微信,最关键的动作是什么?没错,就是验证通过。如果没有最后的验证通过,前面两个步骤就功亏一篑了。所以必须是我们打开二维码,让客户扫一扫,才能保证验证通过的动作一定会发生,从而一定顺利加上微信。

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第二个问题,我们应该什么时候去找客户要联系方式呢?首先,我们必须选好时机。如果是在会议室等多人交流的场合,可以在交流前或交流后。交流前气氛比较轻松,可以等客户人齐后递一轮名片同时加微信。这时客户的领导一般不会在下属面前摆架子搞特殊。但是很多情况下领导一来就要求会议开始,那我们只能耐心等交流结束,客户陆续离开会议室时,再抓住时机加客户微信。这种情况下,要根据抓大放小的原则,先找级别最高的,再找关键人,依次往下。而如果是在客户办公室进行单独拜访,则一般是在交流完起身准备离开时,再跟客户加微信。

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第三,我们如何才能加到客户微信?我们跟客户才初次见面,如何才能让客户把微信这种相对私密的联系方式给我们呢。首先就是要赢得客户信任,因此我们在和客户汇报交谈的全过程都要给人以值得信赖的印象。其次是要给客户一个难以拒绝的理由,比如说:“领导我们加一下微信,回头我把相关的材料发给您看看。”这样的理由客户一般会不好意思拒绝。

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最后,如果客户拒绝把微信给我们,那怎么办?大家是否还记得我们之前分享过的“门把手”理论,这时就可以派上用场了。我们可以在准备出门,跟客户道别的时候再做一次努力。同时再找一个客户难以拒绝的理由。例如:“要不领导咱们还是加一下微信吧,以后找您汇报工作方便一点。”这虽然有点给人压迫感,但是一般情况下客户也会不忍心再拒绝了。请大家要注意,销售被拒绝是家常便饭,客户拒绝别人却要承受一定的心理压力。从心理学的角度讲,第二次拒绝要比第一次拒绝心理压力更大一点,所以脸皮厚一点,再试一次,客户就会勉为其难地拿出手机跟我们互加微信了。

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0 条回复 A文章作者 M管理员
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